70 | PUBLIREPORTAGEm diretório global das tic | 71 Revenue Marketing: O futuro das vendas B2B O valor da informação e os motores de marketing integrado. Joaquim Ribeiro CEO Definitivamente a palavra marketing tem um significado diferente para cada pessoa. Não há duvida sobre as mudanças sofridas nas prioridades do marketing das empresas de TI & TELCO quer sejam os fabricantes ou os seus parceiros no que respeita ao mercado de B2B, sendo encaminhadas a modelos de trabalho e ações focados ao máximo na geração e prospeção de revenue de uma forma consistente, medível e recorrente. Isto, é a essência do Revenue Marketing. Os desafios que a industria de IT & TELCO se viu confrontada durante os últimos dez anos, tiveram um impacto importante nas contas de resultados das empresas que não souberam adaptar-se a: um cenário de crise económica muito severa junto com mudanças sem precedentes nos modelos de negócio. Mudanças de politica de compras e investimentos das empresas e cortes nos orçamentos de marketing, aos que ainda eram exigidos um ROI maior e justificável em vendas diretas. A aspiração de qualquer modelo de trabalho focado em Revenue Marketing é a sua Your Go-To Market Partner on Demand Generation & Channel Management previsibilidade na capacidade de gerar um ROI sustentável para enlaçar os planos de marketing com os objetivos comerciais específicos. Desta maneira, o Go-To-Market e o marketing mix podem ser otimizados para incrementar o revenue com um orçamento determinado. Os B2B Marketers poderão esquecer a maldição anunciada tempo atras por John Wanamaker de: “Sei que a metade da minha despesa em marketing é um desperdício, mas não sei qual é a metade” Nos projetos que desenvolvemos para os nossos clientes no sector IT, o revenue marketing gera de forma continua um pipeline de vendas para que os comerciais já não façam cold calls, mas sim tratar as leads que são nurtured até que estejam prontas para a venda. Que é o Revenue Marketing? A melhor forma de nos aproximar ao conceito, é por comparação com o resto de ações que são desenvolvidas dentro da ação de marketing da empresa. Etapa 1: Marketing Tradicional O marketing tradicional tem por base os 4P’s: Product, Price, Place and Promotion. O marketing foca-se na marca, na comercialização dos produtos, nas comunicações de marketing… Nos projetos associados a esta etapa, na LeadMarket fazemos a divulgação das campanhas ou maximizamos os resultados das campanhas de digital marketing. KPI’s mais utilizados: número de impressões, visitantes, opens… Etapa 2: Lead Generation A equipa de marketing deve maximizar o número de leads, sem a necessidade de qualificar as oportunidades detetadas em termos de negocio. O tipo de projetos realizados nesta etapa inclui a convocatória de eventos e webinars ou seguimento de downloads de trials ou whitepapers. KPI’s mais usados: custo por lead, número de leads, número de assistentes… prospects com interesse no produto ou solução do cliente tendo uma ampla informação, mas que ainda não estão maduros para tomar a decisão de compra, nem para ser enviados ao departamento comercial. Etapa 3: Demand Generation Nesta etapa as ações de marketing são consideradas como geradoras natas de negócio. É esta a mais valia da Leadmarket com ações que fazem uma completa qualificação das leads em termos comerciais: prospects com interesse no produto ou solução do cliente tendo uma ampla informação, mas que ainda não estão maduros para tomar a decisão de compra, nem para ser enviados ao departamento comercial. As empresas nesta fase complementam as suas ações de teleprospecting com ferramentas tecnológicas como CRMs, marketing automation, business analytics, ferramentas de dashboard… KPI’s mais usados: Marketing Qualified Leads (MQLs) enviado a comerciais, percentagem de conversão a vendas, valor das leads em pipeline… Etapa 4: Revenue Marketing Nesta etapa, as ações de marketing geram leads qualificadas de negócio e acelera-as através do pipeline. As ações que se desenvolvem são agora repetíveis, previsíveis e escaláveis. As oportunidades estão qualificadas em termos de marketing (MQL) e ainda existem claros indícios de que o potencial cliente está pronto para comprar e poderem ser tratadas pelo departamento comercial. KPI’s mais usados: Sales Qualified Leads (SQL), revenue marketing, purchasing recurrence… Neste sentido, os projetos que realizamos na LeadMarket estão orientados para otimizar o esforço de marketing em termos de Sales Qualified Leads; sendo uma referência a nível ibérico em geração de oportunidades reais de negócio através dos nossos Go-To-Market que são especializados na indústria IT, cujo sucesso assenta sobre quatro pilares: • A Base de Dados mais completa e atualizada da indústria. Quer de B2B do mercado Corporate, Enterprise, SMEs, Indústrias Verticais, Educação, Setor Público Local e Central… e de parceiros sejam VAR’s, Resellers, ITShops, ISV’s… ou mesmo por área de negocio ou tecnologia. • Recursos Humanos com a ampla experiência e know-how no setor; • Plataformas telefónica de outbound/ inbound com as últimas ferramentas de gestão: CRM próprio, Business Intelligence, Reporting na Cloud…; • Plataforma própria de emailing e solução de marketing automático. Estes pilares permitem-nos oferecer um pack de serviços altamente customizável, escalável e flexível, podendo ser adaptado à realidade que enfrentam hoje as empresas que operam na indústria de IT. MARKETING TRADICIONAL LEAD GENERATION DEMAND GENERATION REVENUE MARKETING Os passos para o revenue marketing. LeadMarket 2016. A LEadMarket tem a Base de Dados mais completa e atualizada da indÚstria.
