14 - Executive Breakfast | Migração de Valor na Indústria de Telecom na Europa

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17 março 2016 Hotel Ritz Four Seasons

EXECUTIVE BREAKFAST

EXECUTIVE BREAKFAST EVOLUÇÃO DO VALOR DOS VENDEDORES DE TELECOMUNICAÇÕES EVOLUÇÃO DO VALOR DOS VENDEDORES DE TELECOMUNICAÇÕES 8,22% 8,22% “O valor dos vendedores “O valor dos vendedores de telecomunicações de telecomunicações cresceu apenas cresceu apenas 8,22% em 10 anos” 8,22% em 10 anos” Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) EVOLUÇÃO DOS VENDEDORES DE TELECOMUNICAÇÕES EVOLUÇÃO DOS VENDEDORES DE TELECOMUNICAÇÕES 1 TEM REPORT - TEM REPORT - “Liderados pelos grupos de Silicon “Liderados pelos grupos de Silicon Valley pelos asiáticos, todos os Valley e pelos asiáticos, todos os demais vendedores de comunicações demais vendedores de comunicações (tanto da América como da Europa) (tanto da América como da Europa) mostram uma tendência negative no mostram uma tendência negative no seu valor de mercado” seu valor de mercado” EVOLUÇÃO DO VALOR DE MERCADO DOS VENDEDORES DE TERMINAIS EVOLUÇÃO DO VALOR DE MERCADO DOS VENDEDORES DE TERMINAIS Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) 2 TEM REPORT - TEM REPORT - 798,9% 798,9% “Este segmento mostra uma clara “Este segmento mostra uma clara liderança nas taxas de crescimento. liderança nas taxas de crescimento. Nenhuma das empresas é europeia. Nenhuma das empresas é europeia. O reforço é particularmente alto O reforço é particularmente alto nos últimos 4 anos, com a adesão nos últimos 4 anos, com a adesão aos smartphones e tablets” aos smartphones e tablets” Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) VALORIZAÇÃO DOS VENDEDORES DE TERMINAIS VALORIZAÇÃO DOS VENDEDORES DE TERMINAIS 1 - TEM REPORT - 1 “Todos os players deste - TEM REPORT - “Todos segmento os players criaram deste valor segmento nos últimos criaram dez anos. valor A Apple nos últimos liderou dez claramente anos. A Apple liderou claramente o crescimento” o crescimento” Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015) Fonte: Altran Business Consulting (2015); Worldscope (2015)

15 chegarmos aos integradores e operadores de telecomunicações com um ecossistema mais forte, vamos também facilitar o trabalho desta camada de parceiros no go to market. Os parceiros deixam de ser apenas revendedores para serem consórcios de inovação”, garante Sofia Tenreiro. Para quem “ter agilidade é cada vez mais importante para endereçar o mercado. Não estamos numa guerra uns contra os outros. O cliente final vai valorizar isso. As parcerias estão no nosso DNA e vamos continuar”. DIFERENCIAÇÃO E GUERRA DE PREÇOS O cenário de parcerias está completamente afastado no caso dos operadores de telecomunicações nacionais, que travam uma guerra entre si nos preços das ofertas e adotam estratégias para se tentarem diferenciar. Fidelizar e potenciar experiências que os clientes estejam dispostos a pagar é o caminho, mas isso nem sempre se consegue, como admite António Reis. “A Vodafone trabalhou durante anos num modelo de diferenciação e, em alguns momentos, foi vista como um operador inoperacional e caro. Esse valor não foi traduzido em quota de mercado. É difícil construir uma diferenciação pela qual o cliente esteja disposto a pagar”, admite. Acresce que Portugal se antecipou a outros países nas ofertas convergentes, o que levou à inevitável descida dos preços. “Não temos problemas com as taxas de penetração, mas com o que as pessoas pagam pelos serviços”, diz o responsável da Vodafone, deixando claro que “a convergência e a descida de preços obrigou a Vodafone a responder. É uma guerra que depende de posicionamentos. Não temos veleidades em arriscar uma estratégia com preços mais caros. Temos que conseguir ser competitivos”. Na PT, a aposta em conteúdos diferenciadores faz parte “do ecossistema de investimento para ter as melhores soluções para o mercado”, defende João Sousa. “Tendo em conta que estamos numa guerra de preços muito agressiva, tentamos diferenciar-nos por outros argumentos. Não paramos de investir nessa diferenciação. Os conteúdos são uma das áreas”, especialmente os desportivos, diz, defendendo que só assim os operadores terão maior capacidade de investimento e estar na vanguarda da inovação. Neste contexto, a PT “investiu em conteúdos porque acha que traz valor para o seu produto e à solução que disponibiliza aos seus clientes”. Acresce que “o facto de haver uma grande agressividade de concorrência obriga a uma constante inovação. Na guerra da convergência, sabemos que o mercado iria para a convergência e flat fees. A democratização da solução gerou uma guerra de preços”, acrescenta. Do lado dos fornecedores, o objetivo é “trazer as melhores soluções que permitam aos operadores diferenciarem-se”. No caso da Ericsson, isso passou por diversificar e alargar atividades. Já a Cisco aposta na digitalização e em todas as áreas associadas, como a internet das coisas e a internet of everything, os dados, a cibersegurança ou as smart cities. “As empresas perceberam os benefícios do digital e que uma das formas mais rápidas de se diferenciarem é o investimento na digitalização”, garante Sofia Tenreiro. OTT’S: CONCORRENTES OU PARCEIROS? Para além da guerra entre si, os operadores de comunicações enfrentam a concorrência crescente dos OTT’s, que estão a capturar valor. Especialmente tendo em conta que podem fornecer um serviço end-to-end, que tem muito valor para os

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